싱가포르·일본 소비재 역직구에 도전해 보라

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KOTRA, ‘Qoo10’과 손잡고 중소기업 수출 지원
기획부터 유통까지 총괄하는 1:1 밀착 프로그램

#. 한때 일본 화장품 시장에서 달팽이 점액 물질로 만들어진 제품이 인기를 끌었다. 현지 4위 오픈마켓 업체 ‘Qoo10(이하 큐텐)’에서는 이와 같은 트렌드를 감지하고 한국의 제조업체와 함께 맞춤형 상품을 단독 기획했다. 원료부터 포장까지 현지 시장에 최적화시켜 단기간에 많은 판매고를 이끌어냈다. 이 제품은 하루에 최고 500개 판매를 이뤄내며, 끝내 ‘완판’됐다.

싱가포르 시장점유율 1위의 글로벌 온라인 오픈마켓 플랫폼 큐텐이 한국에서 입점 설명회와 상담회를 개최했다. 서울 염곡동 KOTRA 본사에서 21일 열린 이번 설명회에서는 일본과 동남아로 온라인 수출 경험이 풍부한 상품기획자들이 우리 중소기업과 맞춤형 컨설팅을 진행했다.

큐텐은 일본과 싱가포르를 비롯해 중국, 인도네시아, 말레이시아 등 5개국에서 오픈마켓을 운영하고 있다. 특히 ‘큐텐 싱가포르’는 회원수 300만 명으로 현지 최대 업체다. 일본에서는 회원수 800만 명으로 현지 종합쇼핑몰 4위를 차지하고 있다. 작년 매출은 7000억 원이다. 입점기업은 통칭 ‘역직구’로 일컬어지는 전자상거래 수출을 할 수 있게 된다.

KOTRA에서는 큐텐과 공동으로 온라인 수출지원 프로그램을 운영해 기업들의 입점과 수출 확대를 지원할 계획이다.

국내 수출기업의 개별 역량에 맞춰 입점에서 상품페이지 제작, 광고 프로모션, 마케팅, 소비자 대응, 물류까지 전 과정에 걸쳐 도움을 제공한다. 또한 월 1회 설명회 및 상담회를 개최해 KOTRA와 큐텐의 빅데이터를 기반으로 타겟시장에 적합한 제품을 제조 및 유통하는 기업을 발굴하기로 했다.

지금은 연말까지 진행하는 파일럿 사업이지만 사업성과나 참여 기업들의 만족도를 고려해 정식 연간사업으로 이어나갈 예정이다.

KOTRA에서는 이 사업의 최대 강점으로 큐텐 상품기획자들이 판매자들에게 1:1 밀착지원 서비스를 해 준다는 점을 꼽았다. KOTRA의 수출 전문위원들을 통해서도 시장정보 제공 및 컨설팅이 이뤄진다.

특히 큐텐 계열사인 물류기업 Q익스프레스의 풀필먼트 시스템과 연계하는 서비스도 이뤄질 예정이다. 재고관리, 개별포장 등 최종소비자에게 배송되기까지의 전 물류과정을 통합 관리함으로써 중소기업의 원거리 전자상거래 물류 애로 해소에 도움이 될 것으로 기대되고 있다. 이 프로그램에 참여하는 기업을 대상으로는 현지 창고에 대한 재고 선발송 혜택도 주어진다.

KOTRA에서는 이 사업을 통해 우리기업들의 소비재 역직구 수출을 지원할 생각이다. 이성수 KOTRA 소비재산업실장은 “글로벌 경기 침체 속에서도 소비재만은 시장이 지속 성장하고 있다”고 진단했으며, 김두영 전략마케팅본부장은 전자상거래 수출 또한 “지난해 261.9%나 늘어나며 증가세를 지속하고 있다”고 평했다. 그는 “큐텐의 일본, 동남아 전자상거래 인프라와 KOTRA의 해외 마케팅 노하우를 결합해 소비재 온라인 수출을 대폭 확대해 나갈 계획”이라고 밝혔다.

큐텐에서는 KOTRA와의 협력사업에 대해 “역직구 노하우는 없지만 유망한 상품을 보유한 기업을 발굴해, 실제 판매자로 변모시키는 과정”이라고 설명한다. 최종적으로는 기업역량과 상품역량을 종합적으로 판단해 30개 유망기업을 선발할 계획이다. 선발되지 않은 업체들에게도 KOTRA에서 별도로 역직구 지원이 이뤄질 예정이다.

◇“역직구 플랫폼을 국내 전자상거래 플랫폼처럼” = 이날 강연에 나선 Q익스프레스의 정용환 상무이사는 역직구에 익숙하지 않은 기업들을 향해 “G마켓처럼 이용하시면 된다”며 플랫폼의 성격을 설명했다. 큐텐의 전신은 한국의 G마켓이다. 이베이와 합자회사로 별도법인을 설립해 따로 갈라져 나왔다.

큐텐에 입점하는 과정은 어렵지 않다. 사업자등록증 사본과 통장 사본을 제출하면 1~2일 사이에 셀러 등록 승인이 이뤄진다. 수수료는 기본적으로 셀러의 등급에 따라 요율이 줄어드는 체계다. 우수셀러나 파워셀러가 되면 수수료 금액과 정산 기일 측면에서 혜택이 주어진다.

상품판매액 정산의 경우 일반적으로 상품의 고객수취확인 이후 14일 이후에 이뤄진다. 정산 대금은 가상계좌로 상품판매금액을 넣고 원하는 시점에 출금요청을 할 수 있다. 판매 수수료는 카드 결제 수수료가 모두 포함되어 있어 별도의 결제 수수료가 들지 않는다.

입점을 완료한 판매자는 상품 상세정보를 제공하고 상품을 등록해 소비자로부터 구매요청이 들어오면 발송을 한다. 그리고 고객서비스와 고객문의 및 댓글에도 응대해야 한다.

정 상무이사는 문의응대의 중요성을 강조했다. 큐텐의 플랫폼에서는 댓글을 통해서도 고객대응이 가능하지만, 자체적으로 고객문의 응대용 메신저를 제공하기도 한다. 카카오톡과 비슷한 형식의 Q톡 어플리케이션이 바로 그것이다.

큐텐에서는 판매자에게 소비자의 해당 상품 조회수(Page View) 대비 실구매 비율 정보를 제공한다. 판매자는 데이터를 통해 전략적으로 가격을 설정하고 변경하거나, 마케팅 활동을 할 수도 있다. 노출도를 높여 고객을 유인하기 위해서는 사이트 내 노출 광고를 사거나 판촉에 나서야 한다.

사이트 내 유료광고는 매일 입찰을 통해 진행된다. 검색어나 노출공간, 스페셜 코너 등을 구매할 수 있다. 가격할인, 샘플선물, 할인쿠폰 제공, 샵 꾸미기 등의 개별적인 프로모션도 가능하며, 기획전과 같은 사이트 프로모션에도 참여할 수 있다. 이와 같은 사이트 내 노출은 현지 포털사이트와 가격비교사이트, SNS 등을 통해 2차로 노출되며 소비자에게 어필한다.

큐텐 상품기획자는 이와 같은 프로모션을 기획하고 현지 시장성과 성장성은 물론 경쟁상품에 대한 정보를 제공하며, 온라인 마케팅 전략을 제시한다. 구글과 야후 등 주요 도메인을 통한 배너노출이나 프로모션을 진행하는 것은 물론, 추가비용을 지불하면 자체적인 홈페이지나 어플리케이션도 제작해 준다.

한편, 큐텐은 패션과 뷰티 트렌드 분야의 상품에 중점을 두고 있으며, 화장품(33%), 의류(27%), 생활용품(11%), 가전(10%) 등을 주로 취급하고 있다. 가장 큰 시장인 일본에서도 패션(35%), 뷰티(23%)에 중점을 두고 있다. 한국 셀러의 수출도 이 분야에 집중돼 있다.

큐텐이 시장점유율 1위를 차지한 싱가포르에서는 금액 기준으로 디지털·가전상품(29%) 판매가 활성화돼 있다. 그 다음이 패션(20%), 뷰티(19%)로, 이 두 분야의 거래량은 가전을 상회한다. 해외 시장 공략에는 해당 국가의 특성을 파악해 공략할 필요가 있다는 것이 큐텐의 조언이다.

이를테면 싱가포르는 매년 인도네시아에서 헤이즈라는 연무가 날아와 대기오염이 큰 이슈로 부상해 있어, 공기청정기 등의 가전제품이 많이 판매된다. 또한 싱가포르 소비자들은 신제품에 많은 관심을 보이나, 그 관심을 이어가기는 쉽지 않다는 분석도 내놓았다.

그 외에도 큐텐은 인도네시아와 말레이시아에도 진출해 잠재력 높은 현지 시장의 발전가능성을 타진하고 있다.

 

[출처: 주간무역]